เมนูไหนเลี้ยงร้าน — วิธีจัดกลุ่มเมนูด้วยยอดขายกับกำไรพร้อมกัน

ปัญหาของการดูทีละแกน

ดูยอดขายอย่างเดียวจะเจอเมนูที่คนสั่งเยอะแต่แทบไม่เหลือกำไร ดูกำไรต่อจานอย่างเดียวจะเจอ เมนูราคาแพงที่เดือนหนึ่งขายได้ไม่กี่จาน ทั้งสองมุมไม่ผิด แต่ทั้งคู่ตอบไม่ได้ว่าควรทำอะไรกับเมนูนั้น

ร้านตัวอย่างข้างล่างมีสี่เมนู ตัวเลขทั้งหมดเป็นตัวอย่างเพื่อใช้สอน แต่การจัดกลุ่มเป็นผลจากสูตรตัวเดียวกับที่หน้ารายงานของแอปใช้จริง:

สิ่งที่จ่ายค่าเช่าคือ กำไรต่อจาน × จำนวนจาน ไม่ใช่กำไรต่อจานเพียงอย่างเดียว

สี่กลุ่ม และควรทำอะไรกับแต่ละกลุ่ม

พอวางสองแกนพร้อมกัน เมนูทุกจานจะตกลงในช่องใดช่องหนึ่งของสี่ช่อง — และแต่ละช่องมีวิธีแก้ของตัวเองที่ไม่เหมือนกันเลย ตำราต้นฉบับเรียกสี่ช่องนี้ว่า star · plowhorse · puzzle · dog ซึ่งเป็นคำที่เอาไว้ค้นอ่านต่อได้ ส่วนในแอปเราเรียกด้วยชื่อที่บอกสถานะของเมนูตรง ๆ

• ตัวหลักของร้าน — ขายดีและกำไรดี — รักษาคุณภาพให้นิ่ง อย่าลดขนาดจานเพื่อประหยัดต้นทุน
• กำไรดีแต่คนยังไม่รู้จัก — กำไรดีแต่ไม่มีคนสั่ง — ปัญหาอยู่ที่การมองเห็น ลองดันขึ้นหน้าแรกหรือเปลี่ยนรูป
• ขายดีแต่กำไรบาง — คนสั่งเยอะแต่กำไรบาง — ขึ้นราคาทีละน้อยหรือลดต้นทุนวัตถุดิบ ได้ผลไวที่สุดในร้าน
• ตัวถ่วง — ไม่ได้ทั้งยอดและกำไร — พิจารณาตัดออกเพื่อลดของเสียและงานในครัว

ช่องที่ให้ผลไวที่สุดคือ ขายดีแต่กำไรบาง — เมนูที่คนสั่งอยู่แล้วแต่กำไรบาง เพราะการขึ้นราคาทีละไม่กี่บาทหรือลดต้นทุนลงนิดเดียว จะถูกคูณด้วยจำนวนจานที่มากอยู่แล้วทันที ต่างจากกลุ่ม “กำไรดีแต่คนยังไม่รู้จัก” ที่ต้องไปแก้เรื่องการมองเห็น ซึ่งใช้เวลากว่าจะรู้ผล

เกณฑ์มาจากไหน — และทำไมไม่ใช่ตัวเลขมาตรฐาน

ทั้งสองแกนเป็น ค่าสัมพัทธ์ในร้านตัวเอง ไม่ใช่ตัวเลขที่ลอกมาจากตำรา เพราะร้านข้าวแกงกับร้านสเต๊กมีโครงสร้างกำไรคนละแบบสิ้นเชิง

• ขายดี = ส่วนแบ่งยอดขายถึง 70% ของค่าเฉลี่ยในร้าน — ร้านตัวอย่างนี้คือ 17.5% ของยอดทั้งหมด
• กำไรดี = กำไรต่อจานถึง 22.36 บาท ซึ่งเป็นค่าเฉลี่ยของร้านที่ ถ่วงน้ำหนักด้วยยอดขาย ไม่ใช่เฉลี่ยเลขคณิต

ที่ต้องถ่วงน้ำหนักเพราะเมนูที่ขายได้เดือนละสองจานไม่ควรมีสิทธิ์ลากค่าเฉลี่ยของทั้งร้าน เท่ากับเมนูที่ขายได้เดือนละห้าร้อยจาน — ถ้าใช้เฉลี่ยเลขคณิต เมนูราคาแพงที่แทบไม่มีคนสั่ง จะดันเส้นแบ่งขึ้นไปจนเมนูปกติกลายเป็น “กำไรบาง” กันหมดทั้งร้าน

เมนูที่ยังไม่กรอกยอดขาย ไม่ถูกนับ ไม่ใช่ถูกนับเป็นศูนย์จาน — ไม่งั้นมันจะกดค่าเฉลี่ยจนเมนูอื่นถูกจัดกลุ่มผิดตามไปด้วย

ต้องมีอะไรถึงจะดูรายงานนี้ได้

ต่างจากการคิดต้นทุนหรือตั้งราคาที่ทำได้ตั้งแต่จานแรก การจัดกลุ่มแบบนี้ต้องมียอดขายจริง ถึงจะตอบอะไรได้ — มันไม่ได้ถามว่าควรตั้งราคาเท่าไหร่ แต่ถามว่าที่ทำไปแล้วได้ผลไหม

• ต้นทุนต่อจานของแต่ละเมนู (จากสูตรหรือกรอกเอง)
• ราคาที่ขายจริง ทั้งหน้าร้านและบนแอป
• จำนวนจานที่ขายได้ต่อเดือน — ตัวที่คนข้ามบ่อยที่สุด และเป็นตัวที่ทำให้ รายงานนี้ทำงานได้

ตัวเลขยอดขายไม่ต้องเป๊ะระดับใบเสร็จ ประมาณจากที่จำได้ก็เห็นภาพแล้ว เพราะสิ่งที่รายงานนี้ต้องการคือลำดับว่าเมนูไหนขายดีกว่าเมนูไหน ไม่ใช่ตัวเลขที่ตรงทุกหลัก

กรอกยอดขายได้ที่ หน้าเมนูและสูตร แล้วผลจัดกลุ่มของร้านคุณเองจะอยู่ที่ หน้ารายงาน ซึ่งเลือกดูแยกช่องทางได้ด้วย — เมนูเดียวกันอาจเป็นตัวหลักของร้านเมื่อขายหน้าร้าน แต่กลายเป็นกลุ่ม “ขายดีแต่กำไรบาง” บนแอปเดลิเวอรี เพราะโดนหักค่า GP

สรุปสามข้อ

• ดูสองแกนพร้อมกันเสมอ — ยอดขายอย่างเดียวหรือกำไรอย่างเดียวตอบไม่ได้ว่าควรทำอะไรต่อ
• เมนูที่ควรแก้ก่อนคือ ขายดีแต่กำไรบาง เพราะมีคนสั่งอยู่แล้ว การขยับเล็กน้อยจึงถูกคูณด้วยจำนวนจานทันที
• เกณฑ์เป็นค่าสัมพัทธ์ในร้านตัวเอง ไม่มีตัวเลขมาตรฐานที่ใช้ได้กับทุกร้าน